Комплексная программа обучения для торговых представителей, которая показывает системно весь процесс продаж, дает полный набор инструментов, знаний и навыков для эффективной работы представителя.

В результате обучения торговые представители научатся:
— Правильному пониманию процесса продаж
—Умению грамотно планировать продажи и выстраивать маршруты
—Грамотно проводить переговоры и презентации товаров или услуг компании
— Понимать основные мотивы клиента и управлять процессом принятия решения о покупке и многому другому

Целевая аудитория: Торговые представители.

План обучения

Модуль 1. Основные шаги к успешной продаже.

В результате модуля участники:
— Выработают системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами
— Получат навыки проведения результативных и структурированных визитов к клиенту
— Научатся быстро устанавливать контакт с клиентами
— Овладеют эффективными инструментами ведения беседы
— Научатся представлять свой товар/услугу как решение для клиента

Содержание модуля:

• Торговый представитель в условиях конкуренции
• Планирование продаж
• Структура встречи
• Установление контакта
• Определение потребностей клиента
• Формирование предложения
• Завершение встречи

Модуль 2. Конструктивные переговоры: как продать клиенту решение его проблем с помощью вашего продукта.

В результате модуля участники:
— Получат четкое представление о методах работы с клиентом в сложных продажах
— Отработают навыки работы с клиентами, находящимися на различных стадиях процесса принятия решения о покупке
— Смогут показать клиенту актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными
— Научатся использовать конкурентные преимущества своего продукта (услуги) для формирования предложения
— Отработают действенные методы предотвращения и преодоления возражений
— Смогут подвести клиента к пересмотру его ценовых критериев покупки

Содержание модуля:

• Алгоритм построения результативной встречи
• Работа с явными и неявными неудовлетворенностями
• Решение о покупке
• Работа с возражениями клиента
• Представление Ваших продуктов и (или) услуг как решения проблем клиента

Модуль 3. Продажа ключевым лицам клиента и управление принятием решения о покупке.

В результате модуля участники:
— Научатся определять "расстановку" сил и процедуры, принятые в компании клиента
— Смогут построить эффективную тактику работы со всеми ключевыми фигурами в организации клиента, влияющими на решение о покупке
— Смогут контролировать процесс перехода от продажи к обсуждению условий (переговорам)
— Отработают навыки эффективного ведения переговорного процесса

Содержание модуля:

• Определение ключевых фигур и работа с ними
• Управление принятием решения о покупке
• Ведение переговоров
• Планирование и анализ результатов

Модуль 4. Основы мерчендайзинга .

В результате модуля участники:
— Поймут механизмы действия мерчендайзина
— Освоят правила размещения товара на полке
— Освоят систему управления товарным запасом в торговой точке

Содержание модуля:

• Основные принципы мерчендайзинга и механизмы действия
• Мерчендайзинг в торговой точке
• Правила размещения товаров в магазине
• Управление товарным запасом
• Соблюдение корпоративных стандартов мерчендайзинга

Методика проведения:
Все курсы направлены на отработку практических навыков и проходят с использованием ролевых игр с видеозаписью, практических упражнений, работы в малых группах, привлечением опыта участников и постоянной обратной связью.

Итоговая оценка
Для оценки эффективности обучения проводятся различные формы тестирования (тесты, решение кейсов, подготовка презентации и т.д.)

Рекомендуемый формат проведения: 48 академических часов (6 дней).
Содержание и формат программы может быть изменен в зависимости от специфики задач, стоящих перед Клиентом, и различным уровнем начальной подготовки участников программы.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашим менеджером по телефону: +7-499-506-96-60.

Заявка Корпоративное обучение