Мы думаем, что умеем вести переговоры. С тех пор, как мы научились говорить, мы делаем это ежедневно, и обладаем т.н. "социальными техниками", т.е. – привычными шаблонами, основанными на наших врожденных способностях и практическом опыте. Поэтому и в переговорах, увы, мы часто получаем не то, что заслуживаем, а то, что сумеем.
При несовпадении интересов мы оказываемся перед неприятным выбором: если проявить "мягкость", то, сохранив взаимоотношения с партнером, мы оплатим это своей выгодой. Если же быть "жестким", то есть риск - и связанный с этим страх - что переговоры вообще прекратятся.
Компромисс тоже не лучший выход, так как обычно не устраивает ни одного из участников. Компромисс – не более чем временное "перемирие", после которого начинается поиск возможностей продолжения борьбы другими средствами и никто даже не собирается соблюдать достигнутое соглашение.
Решение: Обеспечьте себя и свою компанию профессиональными технологиями для организации конструктивного диалога, разрешения конфликтных ситуаций, переговоров со "сложными" партнерами и получения максимально возможных результатов, пройдя наш курс обучения.

Целевая аудитория: 

Яркие победы немыслимы без успешных переговоров, этот навык необходим всей Вашей команде.

План обучения

Модуль 1. "Подготовка и сопровождение переговоров: как обеспечить будущий успех"
• "Большие" продажи и "короткие" сделки
• Типичные ошибки специалистов по переговорам
• Что необходимо знать о компании, с которой Вы планируете переговоры
• Методы проникновения в компанию партнера
• Организация предварительного знакомства
• Как партнер "созревает" для решения
• Как правильно сформулировать цели переговоров
• Отчеты и планы
• Как проанализировать результаты встречи с партнером
• Почему партнеры не выполняют свои обязательства
• Как правильно распределить свое время
• Можно ли оценить эффективность процесса переговоров

Модуль 2. Конструктивные переговоры: как обеспечить взаимовыгодный диалог с партнером
• Ключевые этапы коммуникации
• Особенности телефонных переговоров
• Первое впечатление. Как обеспечить фундамент для конструктивного диалога?
• Ориентация в потребностях и возможностях партнера
• Как правильно слушать партнера
• Как правильно задавать вопросы
• Презентация: как сформулировать предложение, которое учитывает потребности партнера
• Как продавать то, что не имеет ценового преимущества
• Методы правильного обсуждения условий соглашения
• Возражения
• Эффективное завершение коммуникации с партнером
• Методы развития навыков ведения переговоров и практического внедрения полученных знаний.

Модуль 3. "Психология жестких переговоров: основа и приемы защиты/нападения"
• Что может помешать конструктивным переговорам
• Конфликт и типичные стереотипы переговорщиков
• Типичное поведение участников конфликта
• Уровни конфликта
• Профессиональная модель поведения в конфликтной ситуации
• NLP в переговорах
• Техники "невербальной подстройки"
• Техники "вербальной подстройки"
• Технологии психологической защиты
• Различные виды личностных "трудностей" партнера
• Методы экспресс – диагностики
• Как взаимодействовать с "трудным" партнером
• Технологии психологической атаки
• Приемы "черной" риторики

Модуль 4. "Стратегия жестких переговоров: как перейти от конфронтации к диалогу"
• "Грязные" приемы в переговорах
• Вы – инициатор конфликта
• Партнер - инициатор конфликта
• Гарвардская методика переговоров
• Могут ли оба партнера выиграть от соглашения
• Взаимоотношения и ситуация
• Проблемы "Позиционного торга"
• Как можно увеличить "пирог"
• Как перейти к конструктивному обсуждению условий соглашения
• Как обеспечить время для объективной оценки ситуации

Модуль 5. "Стратегии VIP - переговоров: как вести диалог с теми, кому ничего от нас не нужно"
• Как вызвать у партнера интерес к соглашению
• Как усилить интерес к соглашению
• Как повлиять на критерии выбора партнера или изменить их для своей выгоды
• Как преодолеть последние опасения партнера
• Как обеспечить практическое исполнение договора
• Как обеспечить возможности для новых соглашений и расширения сотрудничества
• Что мешает выполнению обязательств и соблюдению условий договора
• Как правильно идти на уступки и договариваться об условиях.

Методика обучения:
Изложение методологического материала чередуется с практическим решением специальных кейсов. В качестве кейсов используются рабочие ситуации участников обучения.

Итоговая оценка
Для оценки эффективности обучения проводятся различные формы тестирования (тесты, решение кейсов, подготовка презентации и т.д.)

Содержание программы может быть изменено в зависимости от специфики задач, стоящих перед Клиентом, и различным уровнем начальной подготовки участников семинара.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашим менеджером по телефону: +7 (499) 506-96-60.

Заявка Корпоративное обучение